V marketinškem svetu je dolgo veljalo, da se komunikaciji v B2B in B2C svetu bistveno razlikujeta ravno v delu, kjer se posvečamo emocionalnemu delu. B2C naj bi zahtevala precej več zgodbe in emocionalnega naboja, da se lažje približa ciljnim kupcem. Z zgodbo se lažje predstavi produkt ali storitev, še najbolje v dejanski uporabi, kjer je predstavljena zagata, ki ji sledi srečna rešitev, ki močno izboljša življenje naše stranke. Velja tudi, da mora biti zgodba prepričljiva in dramatična. Bolj ko se dotakne problema stranke, bližje in zanimivejša ji bo. Posledično bo stranka prisluhnila naši zgodbi. V njej se bo vzbudila želja po nakupu produkta, ki ponuja srečno rešitev. Potem je le še vprašanje cene. Formula, ki deluje tako jasno in preprosto, ne nazadnje sloni na človeški psihologiji, se je neštetokrat potrdila tudi v praksi.
Pa je res zgodba v B2B tako drugačna? Ali se res v poslovnem okolju spremenimo v neemocionalna bitja? Postanemo neobčutljivi na zgodbe, hotenja, skrbi ob problemih in željah po rešitvi? Če bi bilo to res, potem bi najbrž živeli v svetu kiborgov, pa temu ni tako. Zato smo še kako odprti za način komunikacije. Ne nazadnje poslovne partnerje izbiramo na podlagi občutka in tega, ali se z njimi sploh ujamemo. Pri tem velja, da se ne odločamo le na podlagi cene, ampak tudi in predvsem odnosa. Kdo si ne želi poslovnega partnerja, ki je prilagodljiv, zanesljiv, odziven, prijazen, se drži dogovorjenega. In če nas poslovni partner razočara, zelo hitro lahko sledi slovo, tudi če je cena nizka. Dejstvo je, da je odnos emocionalna vrednota, ki jo v poslu še kako cenimo.
V poplavi storitev in produktov na trgu smo naveličani poslušati zgolj tehnične lastnosti storitev kot tudi obljub po najnižjih cenah. Zato težko ločimo med konkurenčnimi ponudbami, ki so si, tehnično gledano, povrhu še zelo podobne. Takrat se bomo pri izbiri zanesli na lasten občutek in izkušnje, ki so zapisane v možganskih receptorjih kot emocije.
Torej ni razloga, da se v B2B ne bi uporabljale emocije in zgodbe, takrat ko govorimo o marketinški komunikaciji. Če smo še nedolgo nazaj poslušali, da v B2B niso potrebne emocije, se danes vsekakor kažejo drugačne smernice. To s pridom uporabljajo tudi velike in uspešne korporacije, ki se zavedajo, da imajo emocije močno vlogo pri sklepanju posla.
Kadar pomislite, kako ustvariti dodano vrednost vaše blagovne znamke, da bo delovala razlikovalno od konkurence, se spomnite, da vaš odgovor leži v rokah emocij.
